+7 (499) 110-86-37Москва и область +7 (812) 426-14-07 Доб. 366Санкт-Петербург и область

Как правильно договариваться о сбыте своего товара

Читать журнал бесплатно. Продавать товар с полки розничной сети — мечта производителей и поставщиков: витрина магазина гарантирует увеличение выручки как минимум в два раза. Однако получить счастливый билет непросто даже опытному производителю. ТОП-5 самых нужных статей для коммерсанта:. Предположений, как попасть на полку розничной сети, на тот момент не было.

Дорогие читатели! Наши статьи рассказывают о типовых способах решения юридических вопросов, но каждый случай носит уникальный характер.

Если вы хотите узнать, как решить именно Вашу проблему - обращайтесь в форму онлайн-консультанта справа или звоните по телефонам, представленным на сайте. Это быстро и бесплатно!

Содержание:
ПОСМОТРИТЕ ВИДЕО ПО ТЕМЕ: Как убедить покупателя с помощью одного вопроса Волшебная сила самоубеждения

Методы эффективного стимулирования сбыта

Читать журнал бесплатно. Из статьи вы узнаете, как разработать универсальную стратегию входа в торговую сеть, как рассчитать прибыль и затраты на доставку товара и как за два часа проанализировать полку магазина. В году мы решили войти в торговые сети, чтобы догрузить производство и увеличить сбыт. Пытались договориться о партнерстве, но сотрудники сетей не отвечали на письма и звонки. В году на встрече сетей и производителей представитель одного из магазинов объяснил, почему они отказывались с нами сотрудничать: продукт не нужен.

Тогда выработали стратегию и за два месяца вошли в четыре сети. Расскажу о пути на запуске продажи товаров через торговые сети. ТОП-5 самых нужных статей для коммерсанта:. Чем дальше расположены магазины от производства, тем меньше вероятность, что товар попадет на полку: повышается итоговая цена.

Поэтому мы выбирали сети в пределах км от производства. Проанализировали территорию и обнаружили четыре торговые сети: три из них работали в низком ценовом сегменте, четвертая — в среднем. Нас интересовали требования сетей, формат и количество магазинов. На четыре сети насчитывался магазин в формате супермаркета и cash and carry.

Проверьте, кто из менеджеров ленится, ищет работу или зависает в соцсетях. С помощью предложенных инструментов, Вы сможете контролировать менеджеров без снижения мотивации. Модернизация производства. Изучив требования сетей, поняли: не подстроимся под них, если не изменим производство. Мы подсчитали, выгодно ли каждый раз перенастраивать оборудование. На перенастройку уходит два часа и тыс. Новый вид упаковки требует пленки другой ширины стоимостью 60 тыс. Этого хватает на полгода.

При фасовке по 1,5 кг нужно дополнительное оборудование. Лучше поставить отдельный станок для фасовки крупы по 3 и 5 кг.

Производитель крупы может себе это позволить, но для кондитерской и хлебобулочной продукции ситуация другая: нужно менять оборудование. Окупаемость инвестиций. Мы посчитали: расходы окупятся за год. Затем спрогнозировали чистый годовой доход от продажи товаров в каждой торговой сети. Решили, какой объем реализуем через каждую сеть, и составили план продаж.

Если средневзвешенная цена крупы — 30 руб. Переводим проценты в рубли и сравниваем эту сумму с разовыми затратами — на пленку и на дополнительное оборудование. Если она меньше чистой прибыли, перенастройка выгодна. Мы меняли оборудование только для двух из четырех сетей, и затраты в обоих случаях окупились за полгода. Для транспортировки товаров пользовались услугами логистических компаний. Стоимость составляла в среднем 40 руб. Цена на крупу зависела от расстояния и популярности направления: расходы на бензин и зарплату водителя повышали ее на 0,8—1,5 руб.

Поэтому мы продаем крупу в Москве, но не продаем в Пензе. Там она стоила бы дороже на 1,5 руб. Когда определились с сетями, решили не спешить с отправкой коммерческого предложения. Пять лет назад рассылали сетям одинаковые письма — предлагали крупу премиум-класса и подчеркивали качество продукта. Получали отказы, так как рынок премиальной крупы переполнен.

Тогда сети и указали нам на ошибку: упаковка премиум-крупы не соответствует заявленному классу. Она не имеет характерной для премиума формы брикета и потому неудобна: покупателю приходится пересыпать крупу в банку, поскольку пакет повторно не закрывается. Решили, что поменяем позиционирование и сконцентрируемся на низкой цене. Подготовили продукт к работе с сетью — производство экономичной упаковки обошлось в 60 тыс.

Вместо высшего сорта фасовали первый и увидели интерес сетей к предложению: они хотели сотрудничать с нами и, получая заявки, выходили на связь.

Новая упаковка открыла двери в сети высокого, среднего и низкого ценового сегмента. Для сетей среднего сегмента паковали крупу стандарт-класса, низкого — первого сорта. Нам повезло: крупа — однокомпонентный продукт, поэтому изменили только упаковку за три месяца. Но если ингредиентов несколько, необходимо менять состав под требования каждой сети и подсчитывать, насколько в итоге будет оправданно сотрудничество.

Когда подготовили продукт, проанализировали полки сетей. Для этого посетили магазины сначала утром, потом в час пик — с до Мы сами выбрали это время и поняли: двух часов для анализа полки достаточно.

Включали в таблицу цену, вес, место на стеллаже и ширину выкладки. Смотрели, сколько аналогичного товара предлагается в каждой ценовой категории. Чтобы понять, как продается товар, наблюдали, сколько пачек крупы купили за день: до пяти — продажи слабые, от пяти до девяти — хорошие, больше девяти — очень хорошие. Проанализировав полку, сделали выводы.

Премиальный сегмент заняли два топовых федеральных бренда. Для продукции еще одного бренда места нет, поэтому предлагаем сетям не премиум-крупу, а бизнес-продукт, продукт среднего или низкого ценового сегмента — в зависимости от продаж и представленности брендов в каждой из категорий.

Бизнес-сегмент представлен одной торговой маркой, и его дневные показатели продаж, которые приходятся на сантиметр полки, выше, чем у одного из премиум-брендов. Если формат гипермаркета предполагает бизнес-сегмент и у вас есть такой продукт — смело включайте его в компредложение.

Аргумент — малое количество товара данной категории. Возможно, представитель торговой сети как раз собирается заменить бренд бизнес-сегмента или добавить еще один. У крупы экономкласса неплохие показатели: на сантиметр полки приходится руб.

Производитель, скорее всего, местный. Если бренд 5 — не собственная торговая марка сети, делаем ставку на него и входим в сеть с помощью тендера или предлагаем небрендированный экономпродукт. Вы не замените бренд, если он федеральный, но если производитель локальный — шансы есть.

Поэтому включайте товар в коммерческое предложение, когда расходы на логистику не влияют на стоимость. Даже самый дешевый локальный бренд представитель сети может заменить, если не устраивает маркетинг, уровень сервиса или сбои в поставках. Если утром на полке было 18 пачек крупы конкурента, а вечером осталось девять, значит, в день покупают девять упаковок. Смотрим, как крупа выкладывалась в ширину: на одну, две или три позиции. Делим сантиметры на количество проданных пачек и получаем сумму, которую приносит квадратный сантиметр.

Умножаем эту цифру на количество пустых и занятых товаром сантиметров полки и вычитаем вознаграждение сети. В итоге выводим прогнозируемый оборот в рублях. Под каждую сеть за неделю разрабатываем заявки и стратегию переговоров, если сумма приближается к тыс. Рассматриваем и сумму тыс. Если магазин продавал пять видов гречки и два из них — премиум-класса, делали вывод, что для еще одной такой крупы на полке места нет. Поэтому не писали в заявке и не говорили менеджеру, что работаем в этом сегменте.

Обещали решить проблему бизнес-сегмента и предлагали крупу высшего сорта, когда формат гипермаркета предполагал товар этой категории, а его не было или присутствовала только одна марка. Предлагали протестировать крупу первого сорта вместо продукта конкурента, когда сеть работала в среднем ценовом сегменте и мы видели, что товар локальных поставщиков не продается.

Так мы зашли в сеть, где представлены четыре федеральных и четыре локальных бренда. Наблюдали за покупками и увидели: один локальный бренд не продавался. Дождались заседания комитета сети, которое проходило два раза в год, оставили заявку и предложили протестировать товар.

Сеть согласилась и до сих пор продает нашу крупу. Предлагали менеджеру протестировать товар экономкласса или заходили в торговую сеть через тендер, если через торговые сети реализовывается только продукция экономкласса при условии, что это не собственная торговая марка сети.

Когда выбирали тендер, при первом знакомстве с менеджером сразу интересовались, как принять участие в конкурсе. Далее регистрировались на электронной площадке сети и ждали, когда магазин одобрит регистрацию. С момента переговоров до участия в тендере, как правило, проходило два месяца. Тендеры помогают зайти в сеть производителям, которые реализуют товар первой необходимости: крупу, соль, сахар. Разработав стратегию, зашли за два месяца в четыре сети. Когда предлагали крупу в среднем сегменте, вошли в Metro.

Читать сейчас. Все права защищены. Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ. Настоящий сайт не является средством массовой информации. Чтобы обеспечить качество материалов и защитить авторские права редакции, многие статьи на нашем сайте находятся в закрытом доступе. Чтобы обеспечить качество материалов, многие документы на нашем сайте находятся в закрытом доступе. Доступ действует 3 дня. Горячая линия: Вам доступен свежий номер:.

Как договориться о продаже СТМ с сетью и получать прибыль?

Завершилась выставка Собственная Торговая Марка Было много экспонентов, сети рассказывали о своем опыте производства частных марок, требованиях к производителям, вели переговоры. Производители делились успешными кейсами. Эксперты рассказывали о том, как сетям и производителям найти общий язык и начать взаимовыгодное сотрудничество. Поделюсь своим мнением опроизводстве товаров под чужими марками. Бесспорно, к выпуску СТМ необходимо подходить осмысленно, несмотря на то, что в производстве частных марок есть большие плюсы :.

Как продавать товары и услуги, причем так, чтобы они реально продавались ? Продажа, на самом деле, это навязывание покупателю своего мнения. Кстати, на тему как правильно составить коммерческое предложение, есть.

Как продавать товары и услуги?

Получение прибыли — главная цель любого коммерческого предприятия, которой можно добиться только за счет продажи товара либо услуги. Поэтому сбыт является ключевой функцией компании, а плановый объем продаж — инструментом планирования, контроля и корректировки деятельности отдела продаж. Планирование сбыта начинается с прогнозирования объема продаж. Прежде чем приступать к обсуждению этой темы, перечислим ключевые понятия:. Потенциал рынка — это его полный объем, то есть максимальное количество единиц товара или услуги, которое может быть продано на всем рынке всеми его участниками при идеальных условиях. Предположим, что в городе Энск проживает тысяч семей. Так как среднестатистическая семья редко приобретает больше одного холодильника, можно сказать, что потенциал рынка холодильников Энске равен тысячам. Потенциал продаж потенциал сбыта — количество единиц товара или услуги, которое может продать данная компания.

Как поставлять свой товар в сетевой магазин: инструкция для руководителя

Потому что бизнес — это продажи. Если вы не будете продавать, то не будет никакого бизнеса. Лучше не начинайте такой бизнес. Банально, но слишком важно, чтобы не уделить внимание.

Прямые каналы продаж предполагают доставку продукта клиенту непосредственно производителем. Способов сбыта товара масса, и, чтобы добиться успеха, нужно только выбрать правильные методы продвижения.

Каналы сбыта

Читать журнал бесплатно. Из статьи вы узнаете, как разработать универсальную стратегию входа в торговую сеть, как рассчитать прибыль и затраты на доставку товара и как за два часа проанализировать полку магазина. В году мы решили войти в торговые сети, чтобы догрузить производство и увеличить сбыт. Пытались договориться о партнерстве, но сотрудники сетей не отвечали на письма и звонки. В году на встрече сетей и производителей представитель одного из магазинов объяснил, почему они отказывались с нами сотрудничать: продукт не нужен.

Продажи товаров через торговые сети: пошаговый алгоритм по запуску

Какой бы качественной ни была продукция, аудитория о ней не узнает, если вы как производитель не позаботитесь о рекламе и продвижении. Представьте: работают два предприятия. Одно из них производит отличный товар, но не рекламирует его. Другое выпускает продукт среднего качества, но вкладывает в рекламу достаточно средств. Продажи будут выше именно у второго производителя, поскольку его товар раскручен и известен покупателям.

гарантированный сбыт, риски потери продаж своего товара (каннибализм каналов Я сам производил товары под своими марками, работая в сети, и договаривался об их производстве от лица производителей. .. Статья: Доходность маркетплейса: считаем выручку правильно 5.

Как договориться о поставках в торговую сеть

Забыли пароль? В связи с бесконтрольно плодящимися видеоблогерами размещение видеороликов в темах ограничено. Если видео не представляет интереса, оно не будет опубликовано вообще.

Торговая сеть — жесткий и сложный партнер. На основе анализа результатов более тысячи переговоров я составил матрицу для количественной оценки вероятности успеха и на основе этой матрицы разработал алгоритм, который позволит поставщику выигрывать больше переговоров и заключать выгодные контракты с ритейлом. Как ни банально это звучит, основа успешного сотрудничества закладывается на этапе подготовки, во время которого поставщик должен ответить себе на четыре вопроса. Ей нужен не товар. Ей нужна дополнительная прибыль при минимальном расходовании времени и сил.

.

.

.

Комментарии 0
Спасибо! Ваш комментарий появится после проверки.
Добавить комментарий

  1. Пока нет комментариев.